برداشت آزاد از دنیای اقتصاد؛ فقط ایدهای برای تأمل بیشتر
▬ یک مدیر زیرک میتواند با پرسیدن سؤالات درست و، سپس، با دقت گوش فرا دادن به پاسخ کارمندانش، به روحیات، صلاحیت و شایستگی آنان، همچنین، اثر بخشی جمعی کارکنانش پی برده و بر آنها تأثیر بگذارد.
▬ اگر به کارمندان نشان دهید که دغدغههای مهم آنان را درک میکنید، کارکردی همانند پاداش و جایزه مالی دارد و انگیزه و روحیه آنان را بالا میبرد.
▬ در ادامه به پنج سؤال هوشمندانهای میپردازیم که به شما کمک میکنند تا به درک عمیقتری نسبت به کارمندانتان، کسب و کارتان و بازار رقابتی دست یابید.
░▒▓ ۱. بزرگترین مانع برای جذب مخاطبان جدید چیست؟
▬ بازاریابها مواظب هستند تا مبادا قرارداد فروشی منعقد کنند، در حالی که شرکت قادر به ارائه خدمات مؤثر نباشد. بنا بر این، پاسخ به این سؤال، موضوعات مهمی را برای شما آشکار میکنند.
▬ به طور مثال، ممکن است شما پی ببرید که فرآیند جذب مشتریان جدید طولانی است یا مشکلاتی در فرآیند سفارش در شرکت وجود دارد. از سوی دیگر، اگر با این پاسخ مواجه شدید که «تنها کمبود وقت» بزرگترین مشکل برای جذب مشتریان جدید است، بدانید این خبر خوبی برای شرکت است. این پاسخ به شما میگوید که کل سیستم در وضعیت خوبی به سر میبرد و روحیه کارمندان نیز بالا است.
░▒▓ ۲. کارها چگونه پیش میروند؟
▬ چنین سؤالهایی که دامنه پاسخ به آنها وسیع است، به سرعت افرادی که همواره شاکی هستند را شناسایی میکند، همچنین، مشکلات مهم را نمایان میسازد. وقتی این سؤال را میپرسید، منتظر درخواست کارمندانتان با این مضمون باشید که «این مشکل را حل کنید». شاید، این درخواستها درست یا نادرست باشند، ولی، اگر با درخواستهایی نظیر «ما به نمونههای بیشتری نیاز داریم»، «تحویل به کندی صورت میگیرد» یا «ما قابل رقابت نیستیم». روبهرو شدید شاید نیاز باشد بررسی بیشتری حول موضوعات مطرح شده داشته باشید تا دریابید کدامیک از مشکلات نیاز به رفع و رجوع دارند.
▬ از همه مهمتر، پاسخ به این سؤال به نوعی به روحیه کارمندان بخش فروش برمیگردد. اگر پاسخها این مضمون را داشته باشند که کارها به کندی پیش میرود یا اصلاً پیش نمیرود، آنگاه، آنچه شما واقعاً با آن مواجهید، همانا روحیه کارمندانتان است. افرادی که چنین پاسخی به شما میدهند، قاتل فروش هستند و یک مدیر باید علل را کشف و آن را حل کند.
░▒▓ ۳ . مهمترین فرصت پیش روی شرکت چیست؟
▬ پاسخ به این سؤال این مهم را نشان میدهد که تیم فروش قوای خود را کجا متمرکز کرده است. پاسخ به این سؤال ممکن است علامتی باشد دال بر اینکه واحد فروش شرکت، برخلاف اهداف شرکت عمل میکند.
▬ برای مثال، امکان دارد واحد فروش وقت خود را صرف محصول و خدماتی کند که کمترین منفعتی را برای شرکت شما نداشته باشند. در عین حال، ممکن است شما با طرح این سؤال فرصتی را کشف کنید که مدیر قبلی آن را تشخیص نداده باشد.
░▒▓ ۴. اگر شما قادر بودید تنها یکی از مشکلات سازمان را رفع کنید، آن مشکل کدام بود؟
▬ این سؤال افراد را مجبور میکند تا پاسخ دقیق و مشخصی ارائه کنند و از بحثهای انحرافی و بیهدف خودداری کنند. یک مدیر خردمند از یک کارمند خواهد پرسید که چرا این مشکل را به عنوان پاسخ به سؤال او برگزیده، همچنین، در ادامه در جست و جوی پیشنهادهایی جهت رفع مشکل مطرح شده خواهد بود.
▬ اگر چه این سؤال موجبات آگاهی بیشتر شما به چالشهای کسب و کارتان را فراهم میآورد؛ اما، این پیشنهادها و راه حلها است که نشاندهنده عمق آگاهی کسبوکار فروشنده است. توجه داشته باشید پاسخهای غیرممکن نشان از درک سطحی و پاسخهای عملی بر درک قوی کارمندان از کسب و کار دلالت دارد.
░▒▓ ۵. سرسختترین رقیب سازمان کیست و چه کاری را خوب انجام میدهند؟
▬ یکی از مهمترین وظایف یک مدیر همانا پیش رفتن با رقبایش است. کارمندان واحد فروش شرکتتان هر روز با این رقابت مواجه هستند. بنا بر این، اعضای تیم فروش باید بهترین اطلاع و آگاهی را در این باب داشته باشند.
▬ زمانی که شما از چشم انداز رقابتی مطلع باشید، میتوانید با تجزیه و تحلیل «ریسک در مقابل، فرصت» پیش روید. آنچه شما خواهانش نیستید این است که به این واقعیت پی ببرید که میتوانستید با مقابله با فعالیت رقابتی سایرین، مانع از شکست فروشتان شوید.
▬ مدیران با پرسیدن سؤالهای درست از واحد فروششان، هم با روحیه تیم فروش ارتباط برقرار میکنند، هم نسبت به شرایط رقابتی شرکت اطلاعاتی کسب میکنند. پرسشها نشان میدهند که آنها به موفقیت کارمندان واحد فروششان اهمیت میدهند. زمانی که مواردی در شرکت نیاز به اصلاح دارند، سریع اقدام کنید و اعتبار و اهمیت برای صاحب ایده قائل شوید که هر دو این اعمال پیامهای صریحی دارند دال بر اینکه مدیر قابلی مسؤول شرکت است.
مآخذ:...
هو العلیم