سعید نجیبا
▬ اگر مخاطبان شما در جلسه، مؤدب و ساکت هستند، به این معنی نیست که به بحث نیز علاقهمند باشند. در ادامه نکاتی آورده شده است که میتوانید با استفاده از آنها از خسته کردن مخاطبان خود در جلسات جلوگیری کنید.
▬ مخاطبان شما، مؤدبانه گوش میدهند. آنها به نشانه تأیید، سر تکان میدهند، سؤال میپرسند و لبخند میزنند. این، حداقل چیزی است که با نگاه از بیرون و در ظاهر اتفاق میافتد، اما، در باطن، آنها در خوابند، فکرشان در جای دیگر است، کارهایشان را لیست میکنند و دقیقهها را میشمرند تا قرار ملاقات یا سخنرانی به پایان برسد.
▬ در حقیقت، احتمالاً، در مورد چیزهایی که برای مخاطبتان خستهکننده است، به طور کاملاً یکنواخت حرف میزنید. عدهای از آنها مهربانی خواهند کرد و از شما میخواهند به صحبتهایتان ادامه دهید، اما، بیشترشان تظاهر به گوش دادن میکنند.
▬ در گفتن چهار چیز، دقت کنید که به اندازهای که واقعاً مخاطبان میخواهند، حرف بزنید:
░ ۱. سابقه شما
▬ در واقع، هیچ کس، به جز شما، به این موضوع اهمیت نمیدهد. اگر تأکید بر سابقه شما، بیش از ۹۰ ثانیه طول بکشد، بدانید با خودتان صحبت میکنید، نه با مخاطب.
▬ این قانون ساده را به یاد داشته باشید: با مردم در مورد آنچه که آنها به آن علاقهمند هستند صحبت کنید.
▬ این شفافیت، سادگی و تمرکز بر مخاطبان چیزی است که برای اغلب مخاطبان مطلوب است.
▬ اگر میتوانید، گزارشهای مربوط به سابقه خود را با موضوعاتی که مورد علاقه مخاطبان است، ربط دهید، و سعی کنید گزارش خود را در زمان کوتاهی به پایان برسانید.
░ ۲. فهرستها
▬ از ذکر اسامی تجهیزات، مکانها و امتیازها و.... اجتناب کنید.
▬ اخیراً کاتالوگ یک چاپگر تجاری را مرور میکردم که شامل تصاویر و شرح تمامی موجودی تجهیزات چاپ، قابلیتها و ویژگیهای محصول بود. در مورد یک خریدار فنی، بهتر است شرح این موارد را به زمانی دیگری موکول کرد و هرگز نباید آنها را در جلسات فروش محصول بیان کرد.
▬ در این بین، شاید یک نفر به آن علاقهمند باشد، اما، مطمئن باشید علاقه بقیه حاضران در جلسه را از دست دادهاید.
░ ۳. سالهای همراه با تجربه
▬ مخاطب ممکن است بخواهد در مورد پیشینهتان بداند. شما در آن زمان، تنها فردی هستید که پاسخگو هستید؛ بنا بر این، باید تمام تلاش خود را برای ارائه اطلاعات هرچه بهتر و دقیقتر به کار برید، اسامی ناشناس و رزومههای ثبت نشده، باعث ایجاد اختلال و بیاعتباری در پیشینه شرکت میشوند.
▬ زمان زیادی را صرف معرفی تجربه خود و افرادی که در جمع حضور ندارند، نکنید. در مورد همکارانی که در جمع حاضرند، سه نکته را روشن کنید: چرا آنها در جلسه حضور دارند، شرکتکنندگان چه دیدی میتوانند از آنها به دست آورند و آنها چه چیزی از شرکتکنندگان کسب خواهند کرد.
░ ۴. چه چیزی شما را از سایرین متفاوت میکند
▬ تمام دانش فروش و بازاریابی مدرن بر مفهوم «متمایز کردن خود از سایر رقبا» تمرکز دارد.
▬ چگونه میتوان اظهار کرد که مخاطبان بالقوهتان نمیخواهند در مورد ارزش منحصر به فرد کارتان بشنوند؟ آیا تمام هدف گفتوگوی اولیه با مخاطب متقاعد کردن او برای پذیرفتن تفاوت شما با سایرین است؟
▬ مسأله این جاست: تمرکز اصلی مخاطبان بر ارزش پیشنهادی منحصر به فرد کار شما است، اما، مخاطبان میخواهند بدانند چرا این ارزش به آنها و مسائل تجاریشان مربوط است. بدون تفسیر و بیان ساده این مسأله، جلسه معرفی محصول شما تنها مجموعهای از اسلایدها یا تیترهای ارائه شده است که یک نفر به تنهایی و به طور کاملاً یکنواخت در مورد آن صحبت میکند.
░▒▓░▒▓░▒▓░
░▒▓ چهار نکته دیگر
▬ در ادامه، چند نکته را توضیح میدهم که مخاطبان تمایل دارند آنها را بشنوند، اما، چند نکته ساده دیگر وجود دارد که میتوانید با انجام آنها گفتوگو را بهتر کنید.
░ ۱. یک سؤال کلیدی از مخاطبان بپرسید: «مهمترین چیزی که میتوانید از دیدار امروزمان دریابید، چیست؟» این سؤال، مخاطبان را به چالش میکشاند و جلسه را برای یک گفتوگوی جذاب، که تمرکزش بر مخاطب است، آماده میکند.
░ ۲. هدفی برای گفتوگو تعیین کنید: «در برنامهریزی سخنرانی امروز، ما بر سه ایده اساسی تمرکز کردیم که فکر میکردیم مرتبط با همکاری ماست». این عبارت به مخاطبان پیش زمینهای از گفتوگو میدهد و به شما اجازه میدهد تا سؤالهایی مرتبط با پاسخهای داده شده بپرسید: «آیا ما به درستی برنامهریزی کردیم یا آیا مطلب اضافی دیگری برای ما وجود دارد تا در مورد آن صحبت کنیم؟»
░ ۳. بر نتیجه کار تمرکز کنید: با تمرکز بر پایان کار، گفتوگو را شروع کنید. انتظار شما از دیدار ممکن است شامل یک تصمیم، تخصیص منابع، یک توافقنامه برای اقدامات آینده یا چیزهای دیگر باشد؛ بنا بر این، گفتوگو را با گفتن «در پایان زمان همکاری امروزمان، باید موارد... را محقق کنیم». آغاز کنید. انتظارات خود را روشن کنید.
░ ۴. در پایان، از شرکتکنندگان، توافق نامه را مطالبه کنید. سپس، مطمئن شوید که جلسه را با یادآوری نتیجه آن پایان دادهاید. به سادگی بگویید «ما گفتوگو را به امید دستیابی به این نتیجه آغاز کردیم. آیا به آنها دست یافتیم؟»
برداشت آزاد از دنیای اقتصاد
هو العلیم